不同的客户，不同的情境，那么销售人员“放之四海皆准”的业务基本功到底是什么？本课程用大量训练、体验、情境模拟、现场辅导的方式，向学员展示销售的核心技巧，使学员通过训练能够掌握销售的核心技巧，并适用于各种销售情境，适用于各种客户。

在参加本课程之后，学员将能够：

• 强化销售基本动作，掌握每个环节的销售技巧
  
• 摆脱推销模式，与客户建立合作关系
  
• 有效应对复杂交易，争取大订单
  
• 用对销售力量，提升销售竞争力
  
• 掌握自我管理的方法

培训方式：

课前问卷和调查、训练、体验、情境模拟、分组讨论、案例研讨和分析、现场辅导和点评、互动交流、练习

适合对象：

销售主管、销售人员：其他相关人员

课程大纲：

在竞争的市场中销售

• 竞争市场的描述与分析
  
• 面对机会与挑战的对策
  
• 顾客购买分析与推动营业轮的发展
  
• 专业销售的基本功

三大销售基本原理：专注、默许、信任

五大销售技巧：结交、鼓励、询问、推介、查证

销售的过程

• 拜访前准备
  拜访目标的设定方式
  必要的销售工具
• 开场白：三大原理的运用
  形成良好的“第一印象”并实现“控制”
  接触及探询的主要内容及核心技巧
  把握主动及留有余地的介绍
  克服初对面时人际关系的阻力
  品牌提示及“人际关系”的秘密武器
  放松顾客及取得“统一立场”的方式
  聆听的障碍与改善途径
  顾客的需求与产品特性利益的关联
  推动回馈
• 授权的效益
  探索需求：询问技巧
  问题的种类、设计及不同类型的分析
  问题的模式及实战使用
  问题技巧及“问题仓库”
• 提出建议：展示和推介
  顾客的目标及产品的特性利益
  销售展示过程的“全景分析”与销售员的引导
  刺激顾客的购买欲望及保持“统一”的立场
  展示中的语言表达技巧
• 成交：促成交易的技巧
  促成交易的时机
  克服“成交综合症”及抓住成交的机会
  争取成交及成交的逻辑过程
  有效促成的模式
  “购买过程”分析及成交过程“控制”的实现
  成交的方法与技巧的使用
  让顾客采取行动
• 处理异议：步骤和要点
  顾客需求分析与对策
  顾客的回应及异议处理的有效模式
  3A原则与TOQ技巧的使用
  著名公司异议处理的模式分析
• 销售人员有效的管理
  客户档案的有效管理
  有效的时间管理
  如何制定出色的销售计划

双赢的影响力

• 客户购买行为&心理
  
• 如何影响客户的购买过程
  
• 影响式销售的基本程序